Подать объявление
topkvadrat.ru / Сделки / Как не нужно продавать квартиру: 6 главных ошибок

Как не нужно продавать квартиру: 6 главных ошибок

Автор: Алина Клещенко

15:03 / 13 декабря 2013

Обновлено:

18:00 / 15 декабря 2013

Как можно избежать распространённых ошибок, из-за которых продажа квартиры может затянуться на долгие месяцы.

Рассказывает заместитель генерального директора агентства «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Константин Барсуков.

«Квадратъ»: Большинство людей, которые хотят продать квартиру, не имеют опыта проведения сделок с недвижимостью и сталкиваются с этим впервые в своей жизни. Какие самые типичные ошибки совершают продавцы, пытаясь продать квартиру?

Константин Барсуков: Если говорить именно о процессе продажи квартиры, не учитывая юридические нюансы проведения сделки, то для продавцов, не являющихся риелторами, типичны следующие ошибки. Они неверно оценивают конкурентную среду, поэтому часто неправильно определяют стоимость квартиры и неправильно проводят рекламную кампанию.

Другие ошибки – это плохая предпродажная подготовка квартиры, неправильное поведение во время показа квартиры и торга о цене. Кроме того, продавец способен неверно оценить общую ситуацию. Из-за этого сделка может сорваться. В то же время действительно профессиональный риелтор всё это знает и подобных ошибок не допустит.

«Квадратъ»: Каким образом можно определить адекватную цену квартиры?

Константин Барсуков: Оценивая квартиру, многие продавцы, а также неопытные или нерадивые риелторы обычно смотрят только на характеристики самого жилья. Они не учитывают тот факт, что квартира не находится в вакууме, и её продажа – это конкуренция с другими аналогичными предложениями. Как у нас в большинстве случаев производится оценка стоимости квартиры? В базе данных выбираются предложения, выставленные на продажу в том же районе и с примерно теми же характеристиками, после чего выбирается некая сравнительно адекватная цена. Но это не совсем правильный подход. 

Большинство «не риелторов» первым делом смотрят информацию в поисковых системах или на известных сайтах, которые специализируются не только на недвижимости, но и продают другие товары. Данные сайты либо совершенно не заботятся об актуальности и правдивости представленной информации, либо «забота» носит выборочный характер. В итоге квартира оценивается некорректно. Для определения цены квартиры я рекомендую пользоваться базами данных исключительно объектов недвижимости. Эти базы известны и открыты для всех, причём есть базы, которые не берут денег за просмотр информации.

Если мы имеем дело с типовой квартирой и оценку проводит опытный риелтор, то метод оценки стоимости по базе объектов недвижимости, в принципе, даёт более-менее точный результат. Но в большинстве случаев цену приходится корректировать во время рекламной кампании, оценивая количество звонков от потенциальных покупателей.

Но зачем тратить время и деньги на рекламу по неправильной цене, если можно изначально провести нормальный анализ конкурентного окружения? Для этого нужно не полениться, а потратить больше времени на оценку аналогичных предложений. Стоит под видом покупателя обзвонить людей, продающих квартиры, и выяснить, действительно ли они их продают, правильно ли указана цена, какие у жилья характеристики, какой правовой статус и какие условия сделки.

С помощью этой информации мы сможем составить подробную карту конкуренции и точно понять, какие из продаваемых объектов являются нашими явными конкурентами, какие у них плюсы и минусы по сравнению с нашей квартирой. Явным конкурентам можно позвонить ещё раз. Потратив больше времени на подготовку, мы будем действовать не вслепую, регулируя стоимость исходя из количества звонков, а действовать осознанно. Этот метод поможет выбрать необходимую стратегию продажи, предпродажной подготовки и рекламы квартиры.

«Квадратъ»: Может ли покупателя отпугнуть состояние квартиры, и стоит ли продавцу перед продажей делать ремонт?

Константин Барсуков: Плохая предпродажная подготовка квартиры – одна из основных ошибок. В большинстве случаев подготовка заканчивается наведением порядка и уборкой квартиры. Хотя, если речь идёт об альтернативной продаже квартиры, то часто пренебрегают даже и этим. В то же время есть общие правила, которые важны для продажи любого жилья: чистая, светлая и просторная квартира; не загромождённый холл; желательно, чистый подъезд, работающие инженерные коммуникации и оборудование, приятный запах.

Перед продажей я советую для начала понять, чем квартира лучше и чем хуже своих аналогов, и обратить особое внимание на явных конкурентов. Ведь потенциальные покупатели смотрят не только вашу квартиру, но и другие предложения в этом районе. Если вы на этапе оценки не поленились и составили карту конкуренции, значит, вы уже знаете о плюсах и минусах вашей квартиры по сравнению с конкурентами. 

После этого нужно посмотреть на квартиру глазами покупателя и понять, какие минусы нивелируются плюсами, что можно исправить. Например, если у вас тёмный подъезд, можно повесить более яркие лампочки. Можно убраться в предквартирном холле перед показом, где-то подкрасить окна, «попросить» ЖЭК убрать свалку мусора под окнами. Квартиры в очень плохом состоянии я рекомендую максимально подготовить к ремонту с минимальным вложением денег. Полноценный ремонт квартиры перед продажей в большинстве случаев не окупается, и делать его не нужно. Максимум, что можно делать – это косметический ремонт. Можно, конечно, просто снизить цену квартиры, если она в плохом состоянии. А можно хотя бы ободрать обои и прошпаклевать стены. Это обойдётся недорого, но квартира из статуса «с плохим ремонтом» перейдёт в статус «подготовлена к ремонту». Да и белые стены смотрятся намного лучше порванных обоев. Ещё стоит выбросить мусор и всю плохую мебель.

«Квадратъ»: Что продавцы чаще всего делают неправильно при проведении рекламной кампании квартиры?

Константин Барсуков: Обычно допускаются следующие ошибки. Реклама даётся не в тех источниках и не по той цене, рекламное объявление составляется неправильно, а продавец не отслеживает изменения, происходящие у конкурентов.

Во-первых, для каждой квартиры важно выбрать правильный источник донесения информации. Согласитесь, глупо рекламировать типовую квартиру в журнале с элитной недвижимостью. Но, в то же время, типовые квартиры лучше всего рекламировать везде, где это возможно. Я не говорю о том, что нужно обязательно давать рекламу на форумах, досках объявлений, хотя, если есть проблемы с продажей, это не помешает.

В обычном случае нужно встать на место покупателя. Что он будет делать? Большинство «обычных» людей заглянет в поисковик, на сайт объявлений или купит газету. Значит, ваша реклама обязательно должна быть там. Но не забудем и о том, что большинство сделок проводится при участии риелтора, а потому нужно разместить объявление и в профессиональных базах данных. Для Москвы некий «джентльменский набор» примерно выглядит так: база «Виннер», сайт Циан.ру, газета «Из рук в руки», сайт «Из рук в руки», сайт «Авито» и Яндекс-Недвижимость.

«Квадратъ»: А что происходит, если квартира рекламируется по неадекватной цене?

Константин Барсуков: К появлению объявлений с завышенной или заниженной ценой часто приводит неправильная оценка квартиры. В первом случае звонков раздаётся мало, и после разговора покупатели не желают смотреть квартиру. Во втором – телефон разрывается от звонков. В соответствии с количеством звонков цена в объявлениях начинает корректироваться. Хотя, если квартиру недооценили, то скорректировать цену можно и не успеть, так как сориентировавшийся покупатель может быстро внести аванс.

Если же квартира переоценена, то начинается долгая борьба между жадностью и необходимостью. Цена постепенно снижается. Как итог, срок продажи квартиры вырастает, расходы на рекламу тоже растут. Уже давно замечено, что чем дольше квартира находится в продаже, тем труднее её продать. Она как бы «замыливается», к ней привыкают. В итоге, срок продажи при таких «играх» вырастает не просто сильно, а значительно сильнее. Поэтому очень важно правильно определить цену.

«Квадратъ»: Как правильно составить рекламное объявление?

Константин Барсуков: Первое правило состоит в том, что нужно разместить в объявлении фотографии квартиры. Чем больше фотографий – тем лучше. Только фотографии надо делать правильные. Они должны быть светлыми. Перед съёмкой желательно прибраться в квартире, а фотографировать помещение лучше без людей. Желательно также сфотографировать дом.

Второе правило – не ленитесь и заполняйте форму объявления как можно подробнее. Иначе ваше объявление может быть отброшено покупателем как «мусорное». Также в объявлении нужно писать только правдивую информацию. Не стоит указывать меньшее время до метро или скрывать состояние квартиры. Это может привести только к ненужным показам квартиры. А может быть и ещё хуже: покупатель согласится на сделку, вы потратите время на переговоры при внесении аванса или даже получите предоплату, а в итоге квартиру не купят.

Ещё одно правило состоит в том, что нужно не только не скрывать недостатков, но и не умалять достоинств. Здесь очень поможет карта конкуренции. Она поможет выделить в рекламном объявлении явные преимущества квартиры в сравнении с другими предложениями. В противном случае ваше объявление будет совершенно стандартным перечислением технических параметров, которые никак не объяснят покупателю, зачем ему покупать вашу квартиру. А значит, не уменьшат срок её продажи.

«Квадратъ»: Если потенциальный покупатель нашёлся, как продавцу лучше всего вести себя во время показа квартиры?

Константин Барсуков: Самая распространённая ошибка заключается в том, что продавцы и некоторые нерадивые риелторы ведут себя как короли. Все показы квартиры происходят в удобное не для покупателя, а для продавца время. Это неконструктивная позиция, при которой продавец рискует никогда не продать свою квартиру.

Если продавец стремится продать свою квартиру, ему лучше всего отвечать покупателю: «Когда вам удобно посмотреть? Да, конечно же, возможно». Ещё один вариант ответа: «Я в это время не могу, давайте в любое другое удобное для вас время». Но часто продавец говорит: «Я сегодня не могу. Завтра тоже не могу, послезавтра с девяти до десяти утра или вечером, если не поздно. А в выходные я не могу, я на даче». Это просто недопустимо! Старайтесь придерживаться правила: если позвонили сегодня, то должна быть возможность показа хотя бы завтра.

Вторая ошибка касается непосредственно показа. Продавец должен продавать товар. Но, к сожалению, в большинстве случаев показы напоминают экскурсии, а не продажи. Особенно, если с продавцами не работает профессиональный риелтор. Вот и получается, что продавец, вместо того, чтобы подробно рассказывать покупателю о том, что представляет собой квартира, чем она отличается от других предложений, просто ходит по квартире с покупателем и говорит: «Здесь у нас кухня, здесь спальня, здесь туалет».

«Квадратъ»: Как риелтор может помочь продавцу во время ведения переговоров? Стоит ли торговаться с покупателем, если тот просит немного снизить цену?

Константин Барсуков: Покупатели всегда будут торговаться. Поэтому продавцу важно понимать, на какую сумму можно уменьшить стоимость квартиры. Помочь в этом может правильная оценка рыночной ситуации. Кроме того, важным подспорьем будет хорошее понимание конкурентного окружения. Если во время рекламной кампании продавец отслеживал происходящее с аналогичными квартирами, то он точно будет понимать, найдёт ли он в ближайшее время другого покупателя, который даст большую цену, и сможет ли покупатель купить другую квартиру по предлагаемой цене. Всё это хорошо поможет в обосновании своей цены. Чем больше аргументов будет у продавца, тем устойчивее его позиция, а значит, и больше возможностей продать квартиру на более выгодных условиях.

«Квадратъ»: По каким ещё причинам сделка может сорваться?

Константин Барсуков: Она может сорваться из-за неверной оценки общей ситуации – цен на альтернативные объекты, сроков продажи, соответствия покупателя условиям сделки и наоборот. Помимо характеристик квартиры, очень важно понимать все условия проведения сделки. В противном случае можно оказаться в ситуации, когда сделка с найденным покупателем не будет совершена никогда. При этом времени на «работу» с покупателем будет потеряно много.

О чем я говорю? Например, ваш покупатель – ипотечник. Соответственно, нужно чётко понимать, что ваша квартира полностью подходит под требования банка. Или покупатель продаёт свою квартиру и взамен покупает вашу. Значит, у него уже есть какие-то оговорённые сроки выхода на сделку, и вы должны понимать, что сможете обеспечить продажу своей квартиры в эти сроки. Если покупатель выразил своё согласие на покупку квартиры, вы должны ещё раз обговорить все важные нюансы состояния квартиры и обсудить все условия сделки. Обязательно нужно узнать особые условия покупателя и повторно проговорить свои условия. Вместе с покупателем необходимо понять, нет ли каких-либо препятствий в проведении сделки. Тогда вероятность «неприятных сюрпризов» будет минимальна.

Напечатать Послать по e-mail Комментировать
Система Orphus

Комментарии (6)

Alter Ego
22 декабря в 02:14
Ссылка
спекулянты себе цену набивают ...
Ответить
Alter Ego
23 декабря в 10:09
Ссылка
верно
Ответить
Alter Ego
25 декабря в 11:37
Ссылка
Не говорите глупости, профи есть профи.
Ответить
Alter Ego
04 января в 20:20
Ссылка
Вот из-за таких как Аlter Ego сделки и срываются!
Ответить
Alter Ego
16 августа в 09:30
Ссылка
приезжайте и продайте мою квартиру!
Ответить
Alter Ego
16 октября в 22:34
Ссылка
Каждый риелтор в Мск, это понаехавших, который сам живет заМкадом. понятия не имеет как продавать квартиру, т.к. или вообще без образования или заканчивал заборостроительный. Районы Мск не знают, чем серии домов друг от друга отличаются не знают. 90% даже не приезжают сами на показ. Вешают лапшу, что у них там какие-то Юр. отделы, которые сопроводят сделку. На деле же заказывают выписку из Егрп и смотрят документы из БТИ, который сам продавец и дает. За это гребут по 300 тыщ. с дураков
Ответить

Оставить комментарий

Наши эксперты

Руководитель дизайн-студии «Уютная квартира».
Задать вопрос
Заместитель председателя правления, член совета директоров Банка расчётов и сбережений. Эксперт по кредитованию и вкладам.
Задать вопрос
Адвокат в сфере недвижимости
Задать вопрос
Все эксперты


Выпей воды – удиви печень!
Еще анекдотов